wantを引き出せ！
需要の種類を考えたことがありますか？
Weｂコンサルを行っていると、「Web広告を打っても全く反応がない」とか「うちの製品は素晴らしい機能を備えているのに何で売れないんだ」とか、そんな相談を受けることが多いですね。これの多くは自社製品に対する需要を取り違えていることが多いと感じます。
自社の製品は市場から見て「need」なのか「want」なのかを考えたことがありますか？このような分析は検索傾向が明確に見えるWebではものすごく重要な事なんです。
「need」は言葉の通り「必要なもの」という事です。そのサービスや商品の機能や性能に対して需要が生まれている状態です。
「want」も言葉の通りですが「欲しい！」という願望のを示します。これは機能や性能の場合もありますが、欲求に近い需要でブランドものや差別化のとれたメーカーのものを欲求するときに使われます。
冒頭のような質問場合、「need」の需要なのに広告でブランド名などを告知していることが見受けられます。「need」に訴える広告の場合はブランド名などは二の次です。
まずは、
「何がいいのか」
「機能の特徴は」
「使っている人はどんな感想を持っているのか」
等、「need」な情報を届けることを意識しなければなりません。
「自社製品が素晴らしいのに売れない！」に秘められた理由
製品に相当な自信を持っている企業が陥りがちなのが、必要以上に細かい情報で差別化を図ろうとするケースです。成分や細かな含有量等の見ても素人にはわからないデータで差別化している場合、ユーザーに届かないケースが見受けられます。この多くは製品に対する自信から来ています。
このような場合、自分の会社の商品紹介ページやLPを見て今一度見直してみてください。
「自分がユーザーや検討者だったらこの情報をみて買いたくなるか？」
多くの場合、必要のない情報が載っています。
商品を購入させるために重要なことは大きく分けると2つあると思っています。
①その商品やサービスを利用した場合を想像させる共感接点を設置する
②数値データは比較するか、冠（No1、何年連続、満足度）などの表現を使ってわかりやすくする
口コミの情報やインタビューを抜粋することもありますし、動画で感想を流すこともあります。テレビショッピングなどを想像すると良いかもしれません。
常に発信者と受信者は発信した情報と求めている情報が異なるという事を意識し続けることが重要です。これだけ抑えておけば間違った需要訴求をすることはないと思います。